Cooperación entre inmobiliarios en Jerez y Cadiz 1


Tengo el placer de publicar una entrevista con la persona que ha ayudado a cambiar y mejorar la profesión inmobiliaria en España durante los últimos años.

Fernando García Erviti es un referente para los asesores inmobiliarios y un honor tenerle con nosotros para recibir formación especializada.

Jose Antonio Fontal – ¿Cómo cree que está influyendo en el mercado inmobiliario las asociaciones o MLS, como la que tenemos tenemos aquí GICA?

Fernando García Erviti – La cooperación entre los profesionales tiene grandes ventajas para los compradores y vendedores. Todo lo que sea transparencia trae fluidez y confianza al mercado, y eso es bueno para todos.

En un caso concreto como Calafell, en Tarragona, tras unos pocos años en los que prácticamente la totalidad de agentes han estado trabajando en cooperación, se ha empezado a notar que las caídas de ventas y precios han sido mucho menores que en los pueblos colindantes, que aun siendo muy similares siguen trabajando como antes. Hoy es difícil encontrar un cartel de Se Vende que no sea de un miembro de la asociación.

Yo creo que en Cadiz eso se empezará a notar pronto también.

Jose Antonio Fontal y Fernando García Erviti, en la oficina inmobiliaria Fonkal, de Jerez

JAF – Está actualmente impartiendo cursos formativos para el “agente del comprador” y desde hace tiempo ha comentado que en los nuevos modelos, los inmobiliarios pasan de ser vendedores a ser asesores. ¿Cómo debe ser hoy un asesor inmobiliario?

FGE – Tenemos que centrarnos en el cliente, en sus necesidades. Nuestro trabajo y nuestros honorarios solo se justifican si prestamos un servicio relevante para ellos, si somos capaces de resolver los problemas que ellos tienen, que no son siempre iguales.

El asesor inmobiliario ha de obtener la confianza por sus valores profesionales y personales, por ser una persona competente y experta, y por ser honesto y claro. Tenemos que especializarnos en lo nuestro, en un tipo de propiedad y en una zona determinada, y esforzarnos por ser los mejores en lo nuestro.

Tenemos que ser perfeccionistas, y esforzarnos por entender a nuestro cliente, y centrarnos en sus intereses: los intereses del cliente son lo primero por encima incluso de los nuestros. Y tenemos que entender que la relación es más importante que la transacción: que es mejor perder una venta que quedar mal con un cliente que ha depositado su confianza en nosotros.

Los nuestro es la relación y la satisfacción del cliente: las ventas y los honorarios son la consecuencia natural de la buena relación y la satisfacción del cliente, algo así como “beneficios colaterales” que ni siquiera es necesario buscar: vienen solos…

En fin, que podría hablar y hablar de esto, y no parar, y creo que todo inmobiliario sabe a qué me refiero. Si buscamos eso con tenacidad pronto tendremos un negocio productivo y sobre todo, muy satisfactorio, porque habremos ayudado a gente a conseguir sus objetivos y tendremos el respeto y el aprecio de la gente que nos rodea.

JAF – También defiende que el asesor inmobiliario tiene que elegir con quién trabajar y su elección se debe basar en el que esté más motivado. ¿Cómo podemos identificar esa motivación?

FGE – Es necesario que trabajemos con gente que nos aprecie y nos respete, y que confíe en nosotros. No podemos andar persiguiendo a gente que se esconde de nosotros, gente que piensa que no nos necesita, gente que no escucha nuestros consejos.

Eso es una lacra de nuestra profesión: acabamos odiando a nuestros clientes y nuestro trabajo. Tenemos que saber decir no a quien no nos necesita, y volcarnos con la gente que nos necesita y se pone en nuestras manos. Y naturalmente, esa gente es la que realmente quiere y está dispuesta a comprar, a vender, porque tiene una buena razón para ello.

Tenemos que preguntar a la gente ¿por qué necesitas vender? ¿por qué necesitas comprar? No “quieres” o “te gustaría”… Tienen que darse cuenta de que lo necesitan, que nos necesitan. Ojo, puede ser que lo necesitan para vivir mejor, para ser felices, para disfrutar de su familia o de su jubilación…

Una de nuestras misiones es esa: ayudarles a darse cuenta de lo importante que es su casa. Y claro, tenemos que asegurarnos de que se lo pueden permitir, que son realistas. Es parte de nuestro trabajo y tenemos que ayudarles en eso, y si no pueden comprar es mejor decírselo claramente desde el principio.

JAF – Con el camino que hemos tomado a nivel de formación y de dar valores añadidos a nuestros clientes, ¿conseguiremos algún día poner nuestra profesión a la altura en prestigio que se tiene en otros países?

FGE – Creo que vamos camino de poner nuestra profesión incluso más arriba que en los países donde está más alto. Hay pocas culturas como la nuestra tan apegadas a su hogar, a disfrutar la vida en casa, con la familia y los amigos, a invertir en nuestra casa, a sentirla como algo nuestro.

En España queremos ser propietarios, sentir que eso es cosa nuestra, que la hacemos y la arreglamos a nuestro gusto. Y los inmobiliarios tenemos un papel muy importante en ello. Si somo capaces de darnos cuenta de ese papel, y de llenarlo con seriedad y generosidad, podemos ser una de las personas más importantes de nuestra comunidad.

JAF – Si fuera un cliente interesado en comprar una vivienda en Jerez, ¿que buscaría en su agente inmobiliario?

FGE – Siempre voy a buscar esas dos cosas, profesional y personal: ha de ser alguien que conozca perfectamente su zona, que sea el más experto en el tipo de vivienda y la zona que a mí me interesa… y que sea honesto y honrado, y que se preocupe por mí, por mis necesidades, por el estilo de vida que yo quiero vivir.

JAF – Y si pusiera su propia casa en venta en Jerez, ¿que sería lo que marcaría la diferencia entre un agente u otro?

FGE – Siempre es lo mismo: yo buscaría alguien que hubiera vendido otras cosas como la mía… preguntaría a la gente que ha trabajado con él. Y me gustaría alguien que no me agobiase, que me ayudase a decidir sin prisas, con información, sin presionarme para que venda o le firme un contrato.

Me gustaría ver que es capaz de ayudarme a tomar una decisión sin prisas, y que es lo suficientemente generoso como para darme información sin nada a cambio hasta tomar mi decisión. Al final somos como el farmacéutico, que te aconseja y solo te vende una medicina si es necesario.

JAF – Con su mirada crítica, ¿cómo ve nuestra asociación inmobiliaria en Jerez y Cadiz?

FGE – Lo veo desde lejos, así que solo veo cosas buenas. Veo un enorme crecimiento y veo la ilusión que ponéis una serie de personas que de forma muy generosa tiráis del carro y aportáis y apoyáis. Estoy seguro que por debajo tenéis gente también ilusionada porque las cosas a la larga se hacen entre todos. Y me parece estupendo que hayáis tomado la decisión de buscar una persona como Lola que se ocupe de las muchas tareas que son necesarias.

Estoy seguro de que surgirán dificultades y diferencias de opiniones, pero creo que los resultados pronto convencerán a todos de que es mejor resolver las diferencias que hacer lo que uno quiere pero estar solo. Tenéis el reto de avanzar hacia el trabajo en exclusiva, con unos honorarios que permitan compartir, y en precios válidos de mercado, y de ir dejando de lado algunas prácticas que corresponden al pasado, pero seguro que poco a poco vais a seguir avanzando en la buena dirección

JAF – Por último, sé que ha venido en diversas ocasiones a nuestra zona y que le tiene especial cariño a la comarca. ¿Qué es lo que le resulta más atractivo de Cádiz?

FGE – Cadiz para mi tiene un significado especial. Mis padres ya venían por aquí a pasar los veranos cuando yo era pequeño y yo he seguido esa tradición. En Cadiz me siento muy a gusto por todo, por la forma de ser de su gente, por el estilo y la forma de vida, la comida y la bebida, por el clima y la historia, los paisajes…

Los que sois de aquí igual no os dais cuenta completa de lo que tenéis en una provincia tan variada, con dos zonas de costa diferenciadas, la zona de campiña y la sierra.

Los de Madrid nos tenemos que sentir de algún sitio, y yo me siento muy gaditano.


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