Prevenir mejor que curar: “El inmobiliario es un mercado cíclico”


Estoy muy contento de poder recuperar las entrevistas inmobiliarias en el blog con Mayka Delgado, entrenadora y formadora de ventas. Siempre es un placer recibirla en nuestra oficina de FONKAL INMOBILIARIA y desde estas líneas quiero darle las gracias por participar en esta sección. ¡Gracias!

Experta en el sector inmobiliario, ¿qué momento vivimos?

Las inmobiliarias actualmente, la gran mayoría, están viviendo un momento de gran confusión.
Todos los indicadores nos dicen que se está vendiendo más, que el precio de la vivienda está subiendo, en definitiva que el sector está despertando.

Aquí estoy con Mayka Delgado en la oficina de Fonkal Inmobiliaria en una visita reciente a Jerez.

Sin embargo, son muchos los inmobiliarios, que están vendiendo menos que en plena crisis, y esto cuanto menos es muy desconcertante.

– Si tuviera que dar tres claves del ‘éxito’, ¿cuáles serían? ¿Por qué?

La primera y considero más importante actualmente, la formación. Debemos estar formándonos permanentemente, pero no sólo en técnicas de cierre, de venta, de negociación… Si no estar informados en todo lo que conlleva este sector: gastos de compraventa, impuestos, nuevas normativas, evolución del dinero, tipos de interés, etc. El cliente no puede ni debe saber más que nosotros, ‘los profesionales’.

Disciplina, ya que existe todavía la gran confusión de que con ser ‘majo’ te puedes dedicar a las ventas. Y os puedo garantizar que este trabajo no es fácil. Por eso debemos llevar una agenda muy bien planificada y tener la disciplina de llevarla a cabo.

Y por último una gran capacidad para aceptar las negativas, que en esta profesión no son pocas. Mantenerse fuerte mentalmente es clave para triunfar en este sector.

– Conoce bien el funcionamiento de una inmobiliaria, ¿cuál es el fallo más común y cómo podemos solventarlo?

Por mi experiencia como entrenadora, el fallo más recurrente es la falta de disciplina, agenda y formación.
Hay una serie de tareas que son las que a futuro nos van a generar ventas, y la gran mayoría buscamos acortar el camino, los atajos y eso en muy pocas ocasiones funciona.

Lo que sí funciona es hacer cada día las tres tareas que nos van a generar ventas, planificarlas en la agenda y pase lo que pase, y pese a quien pese, llevarlas acabo. No hay otra.

Solventarlo es lo más complicado en ocasiones, ya que debemos ayudar a los vendedores a desarrollarse y sobre todo a planificar bien su agenda, esto conlleva un control, que no todos los gerentes están preparados para realizar. Por eso la importancia de un entrenador externo que sea objetivo y con capacidades suficientes para poder desarrollar al equipo de ventas.

Hay muchas inmobiliarias que se saben adaptar y hacen un trabajo excelente

– ¿Cómo ha evolucionado el sector desde que comenzó en él?

Llevo 21 años en el sector y hemos vivido varios cambios importantes. La última crisis que nos afectó de manera considerable, se supone que nos hizo aprender. Sin embargo, viendo la evolución que está tomando el sector inmobiliario actualmente, entiendo que hemos aprendido poco.

Estamos volviendo a cometer los mismos errores. Es un mercado cíclico y nos estamos acercando al comportamiento del boom inmobiliario. Aunque según los pronósticos no va a durar mucho y en breve sufriremos otro batacazo.

Es cierto que jugamos con un factor importante y es que el inmobiliaria cada día, tiene más claro que debe evolucionar. Por suerte, hay muchas inmobiliarias que se saben adaptar y hacen un trabajo excelente.

– ¿Cómo comenzó a trabajar en el sector inmobiliario?

En el año 97 comencé a trabajar por casualidad en una inmobiliaria de Sevilla, fue allí donde descubrí que era mi pasión.

En el año 2005 fue cofundadora de Noteges, una empresa de software para inmobiliarias donde creamos un método en plena crisis que ayudó a muchísimas inmobiliarias a salir de ella.

Hace dos años me independicé y en la actualidad me dedico a entrenar a inmobiliarias con un sistema que cambia según nos va indicando el mercado.

– ¿Qué formación debe ser imprescindible para prestar servicios de calidad?

Toda la formación es poca y sobre todo en este sector. Pero si me preguntasen algo imprescindible para un agente inmobiliario me centraría en la formación necesaria para evitar cualquier riesgo o bloqueo de la venta de una vivienda.

Tanto el comprador como el vendedor confían en nosotros no sólo para que vendamos su vivienda, cosa nada difícil, si no, para llevarla a notaría y que la venta culmine con éxito. En ese proceso surgen infinidad de problemas para los cuales tenemos que estar muy preparados y adelantarnos en todo momento. Prevenir antes que curar.

 

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